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Et qu’est ce que vous diriez si je vous présentais ma propre perception d’un entonnoir de conversion.

Enfin plus exactement, ce qu’à mon sens il devrait être. Une forme plus adaptée qui offre des perspectives plus pérennes qu’une simple vente. Dans mon schéma de pensée, il s’agirait d’un sablier de valorisation.

Mais avant d’aller plus loin,

 

C’est quoi un entonnoir de conversion ?

Popularisé par la vente de formation en ligne et les dropshippers, l’entonnoir de conversion appelé aussi “Funnel” est comme son nom et sa forme l’indiquent, un circuit de vente parfaitement établi, facilement transposable et ayant pour seule finalité, la vente d’un produit ou service.

En haut de celui-ci on retrouve la naissance et la recherche client d’une solution à un problème quelconque.
Le principe de base est le suivant, imaginons que vous êtes à la recherche d’une solution vous permettant de traiter votre jardin contre des insectes qui chaque année, détruisent vos précieuses cultures.

Vos recherches vont donc débuter sur internet, où sur chaque site, vous serez identifié comme un nouveau “visiteur”, avec pour seul objectif :

Trouver le produit miracle pour lutter contre les  ‘’insectes’’.

Après  quelques recherches, un site internet va enfin retenir votre attention.
Sur celui ci, vous  trouverez une explication assez complète sur le comment et pourquoi ces insectes apparaissent  dans votre jardin.

Afin de lutter efficacement contre votre problème, vous allez approfondir vos recherches.
Une première pop up, établit grâce à des logiciels de marketing automatisé, va s’ouvrir, vous proposant de bénéficier d’un tutoriel pas à pas en échange de votre adresse mail.

Alors, votre intérêt étant parfaitement légitime, vous allez entrer votre adresse mail et profiter de votre ebook.

 

Les étapes de l’entonnoir de conversion

Cette étape passée et après avoir cliqué sur le lien du produit qui vous intéresse (Au moment ou vous vous apprêtez à quitter le site), une seconde boite va s’ouvrir, et vous offrir -15% de remise supplémentaire toujours en l’échange de votre mail. Mais dans un temps imparti.

A ce stade, l’engouement pour votre besoin a déjà bien évolué et va progresser jusqu’à l’acte d’achat.

On a donc des étapes successives qui se sont superposées pour nous amener à acheter le produit. Parmi ces phases :

  • La  découverte
  • L’apprentissage
  • La qualification
  • La transformation
  • L’acte d’achat.

C’est l’ensemble de ces étapes que l’on surnomme  l’entonnoir de conversion.
Mais quelque chose me gène avec cet entonnoir. La principale raison, il fait référence depuis des années à des ventes de produits ou services en “One Shot”. Alors que dans les faits, il s’agit d’entretenir une relation durable avec son client.

Exemple d'un tunnel de vente

Source du visuel : Citizencall

 

Le sablier de valorisation.

Pourquoi un sablier ?

La réponse est simple et pour la trouver il faut plutôt se demander, quel est le seul vecteur qui ne change jamais dans n’importe quelle relation commerciale ?

Le temps !

En prenant du recul on y voit apparaitre des raisons particulières.

Premièrement, il ne peut pas être contrôlé et ne dépend d’aucune personne.
Deuxièmement, parce qu’il est relatif et apprécié différemment en fonction de chaque personne.
Troisièmement, en fonction de chaque position géographique ces composantes ne changent pas.

Si on ajoute à cela, le sable qui vient parcourir son centre et l’écoulement de sa matière, on obtient un espace en parfaite symbiose où règne un processus qui se répète de nombreuses fois dès qu’on le retourne (On peut aussi l’imager, par l’action d’avoir un conflit avec un client. Puis, suite à cela, il faut à nouveau conquérir son ancien client).

Mais alors,

 

Pourquoi la valorisation :

Elle prend place dans un schéma de transformation, porté par les principes du 21ème siècle de valoriser son client et de lui amener la meilleure expérience utilisateur possible. De la navigation sur le site internet, jusqu’au contenu de vos newsletters, en passant par une relation commerciale soignée.

Tout doit être fait pour maintenir le client dans un sentiment de “privilégié”.

Mais ce n’est pas tout. La valorisation suppose aussi d’installer une sérénité  dans les échanges commerciaux.
D’un coté, l’entreprise qui commercialise ces biens et ces services et de l’autre son client final.
Chaque partie doit obtenir la sensation d’avoir réalisé un contrat “gagnant-gagnant”.

C’est avec ce raisonnement que j’ai retranscrit mon analyse dans un schéma plus proche de la réalité.
Ou du moins, ma version d’un funnel, où l’on axe d’avantage notre stratégie  sur l’évolution du client et de l’entreprise. Plutôt que sur la simple vente d’un produit.

 

Le concept du sablier de valorisation

Qui pourrait penser qu’un simple visiteur de votre site internet, puisse être transformé dans le temps en ambassadeur de votre marque. Pourtant, c’est tout à fait possible.
Si votre visiteur éprouve un intérêt grandissant pour toutes les solutions que vous apportez à ses problématiques, alors cette valeur va l’encourager à vous suivre dans le temps et amener de nouveaux clients à utiliser vos produits.

La finalité ?
Que votre client ait confiance dans votre offre mais aussi dans la personne ou l’entreprise qui le lui présente.

entonnoir de conversion

Illustration par Charline Suc

 

L’étape de la recherche :

La toute première étape du sablier. C’est là où va naitre le besoin de vos prospects. Face à un problème, de nombreuses personnes se tournent dorénavant vers internet pour trouver la solution par eux mêmes. Ils vont entamer des recherches sur ces différents canaux en ayant pour objectifs d’approfondir leurs connaissances avant un acte d’achat.
A cet instant intervient votre stratégie web. Pour capter l’attention, votre position et votre contenu doit apparaitre dans les premiers résultats.
C’est à dire, parmi les requêtes les plus recherchées sur le web.

Les plus efficaces sont les suivantes :

  1. Les tutoriels qui répondent à la question “Comment faire….” ou  “Comment mettre…”. Accompagnés d’exemples et des images.
  2. Des réponses à la question “Pourquoi …” “Pourquoi utiliser Evernote”. Qui peuvent aider votre cible à résoudre un problème.
  3. Des listes d’outils, de conseils, ou d’éléments qui peuvent vous sembler intéressants pour votre cible.
  4. Des entretiens avec des experts avec lesquels vous mener une discussion argumentée sur un sujet en particulier.

Pour mieux vous aider, j’ai prévu de rédiger prochainement un article sur les bonnes techniques en SEO. Tout du moins les grandes bases.

 

L’arrivé sur site ou blog :

La seconde étape correspond à l’arrivée de vos visiteurs sur votre site web. Ils espèrent trouver rapidement ce qu’ils cherchent.
Mais cette étape est souvent difficile, ils se perdent entre les informations qui circulent, ou au travers de vos produits.

C’est à vous de leur faciliter la vie. 

Vos visiteurs vont commencer leur  visite et pour eux, les réponses à leurs questions (et elles sont toujours nombreuses) doivent être ‘’dénichables’’  facilement.
Comme dans un magasin, les informations doivent être claires et ordonnées. En utilisant des pages, des onglets ou encore des catégories, vous leur facilitez grandement la tâche.
Une navigation correcte pour vos prospects, vont les faire rester plus longtemps et permettre d’engager une première qualification.

 

La capture d’email :

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Cette troisième étape va se faire grâce à un levier que l’on appel “la boite de capture d’émail“. L’objectif à court terme, va être de récupérer l’adresse mail de vos cibles pour ensuite les transformer en leads.

Comment ? En proposant une offre attractive et suffisamment intéressante pour engager une action de leur part (Une newsletter, un ebook, un cadeau, un court extrait de votre livre, etc). Par exemple, sur le site No Limits, vous avez la possibilité de recevoir un petit cadeau en cliquant sur le bouton “passer à l’action” présent sur la page d’accueil

 

De cette façon, on évite une approche trop agressive. Pensez bien que dans l’esprit de votre clientèle, il s’agit d’informations personnelles. Potentiellement, ils reçoivent déjà des centaines de mails qui ne les ‘intéressent pas’’.

Sortez du lot !

 

Comment mettre une capture d’émail en place ?

Des logiciels tout en un vous donnent la possibilité de réaliser votre première mise en place en quelques clics. Notamment Leadfox.
Pour proposer votre offre, différentes technologies existent :

  • Pop Up et Pop up de sortie : Dès que l’utilisateur voudra quitter votre site, ou à l’inverse y sera présent depuis quelques minutes, une fenêtre s’affichera pour lui proposer votre offre.
  • Boite de défilement : Un autre style de Pop up glissant du haut de votre site vers le bas, viendra recouvrir l’ensemble de votre site.
  • Simple champs texte : Ici, pas de fioriture. Juste la mention “Votre mail”.
  • Barre fixe : Présente naturellement en haut de votre site web (Souvent mise en place pendant les soldes ou lors d’annonce particulière).

A vous d’utiliser celle qui vous paraitra la plus adaptés.

 

Ebook, Cadeaux, Formation, Tutoriel :

Quatrième étape, le produit que vous avez offert à vos prospects.
Dans mon Ebook, j’ajoute de la valeur supplémentaire au blog que j’alimente déjà. Le seul but est une fois encore de résoudre des problèmes en apportant des solutions efficaces. Dans mon cas :

  1. De productivité
  2. Pour la gestion de projet
  3. D’applications sur les réseaux sociaux
  4. Des solution pour monétiser son blog
  5. Des astuces pour faire ses achats
  6. Et bien d’autres encore…

Tout cela de façon gratuite.

A ce stade, il va falloir suivre le parcours de vos clients après l’envoi de votre cadeau. Pas de panique, cette fastidieuse tâche est complètement réalisée par les logiciels que j’ai précédemment cités.

Pour obtenir des informations en temps réel. Afin de faciliter le suivi, chaque mail envoyé possède un lien et un script.

Lors de sa réception, vous êtes capable de savoir quels sont les liens cliqués et vers quelles pages s’est ensuite dirigée votre cible.

Je vous l’accorde c’est très pratique !

 

Clients :

Cinquième étape, la transformation.
Avec l’appui de votre système d’émail marketing, c’est le moment de créer l’urgence pour entamer l’acte d’achat.
Les liens et les précédents mails que vos prospects ont reçus vous ont permis de qualifier votre base de données, mais aussi de vérifier ces informations et définir quel type de contenu peut l’inciter à acheter.

C’est le moment opportun pour créer une rareté sur votre offre.

Pour se faire, vous pouvez vous inspirer de ce plan d’action :

1) Sélectionner un produit ou un service qui suscite son intérêt
2) Préparer une offre “Promotion 48h” “Se termine à minuit” où vous proposerez ce produit avec un fort rabais.
3) Préparer votre campagne d’emailling :

  1. Premier mail (quelques jours avant) : Rappel du besoin que rencontre votre audience en parlant des conséquences si une solution n’est pas apportée.
  2. Second mail (le lendemain) : Présentez la solution, mais ne parlez pas de vente dans votre mail. Indiquez simplement que des informations supplémentaires vont suivre le lendemain. Le but est de laisser vos prospects sur leur faim.
  3. Troisième mail : Beaucoup plus complet, va apporter votre offre promotionnelle de 48h sur le produit en question. Attention cependant, vous ne devez pas parler de vente dans votre émail. Mais bien rediriger sur une page de destination qui arbora fièrement votre produit et votre argumentaire commercial.

 

En cas d’échecs

Dans le cas où les résultats de votre campagne n’atteindraient pas des résultats aussi positifs. Rien n’est perdu !
Reprenez votre circuit de vente et vérifiez le parcours utilisateur tout en vous posant des questions.

Est ce que l’emailling était envoyé à la bonne période ?
Le produit était il le bon ?
Mon offre était elle suffisamment intéressante ?
La concurrence a t’elle déjà entamée des actions marketing sur ce produit ?
Est ce que mon prospect était suffisamment qualifié ?
Sa boite mail était elle la bonne ?

….

 

Clients fidèles :

Sixième étape, la récurrence.
Un achat c’est bien, mais plusieurs c’est mieux !

Un client n’est jamais vraiment acquis, du moins il ne faut jamais le considérer comme tel.
Prenons pour exemple la société Tesla. Saviez vous qu’il propose des produits connexes réservés exclusivement à leurs clients ? Ce sont des batteries externes pour Smartphones et font office de “finition” auprès des inconditionnels de la marque rougeoyante.

De la même façon, il faut continuellement surprendre vos tout nouveaux clients.

Ils viennent d’acheter l’une de vos formations ? Laissez passer quelques semaines et offrez-leur les fiches pratiques pour vérifier les acquis et améliorer leurs expériences.
Vous commercialisez un produit ? Offrez un cours supplémentaire sur les bonnes méthodes d’utilisation avec un conseiller. Pour accentuer l’effet de levier, formaliser cela en webinar pour toucher un maximum de personnes.
Vous vendez des œuvres littéraires ? Montrer quelques notes de vos ouvrages à venir uniquement à ceux ayant acheté vos autres bouquins.

D’autres actions marketing moins recherchées peuvent aussi les fidéliser. Comme la création de contenu sur votre blog, répondre à leurs commentaires sur les réseaux sociaux, une websérie, etc…
Le taux d’attrition se verra rapidement descendre et vos ventes et vos clients augmenter.

 

Ambassadeurs :

Ce qui nous amène à la septième étape.
C’est la consécration dans l’évolution de votre clientèle.

Reprenons depuis le départ, elle est arrivée sur votre site internet par hasard ou pour le découvrir.
Puis finalement, elle a suivi votre parcours de vente au fil des années. Puis ensemble, vous avez grandi et pris de la valeur.

C’est à cette instant qu’il faut les transformer en ambassadeur de votre marque, à la fois pour les remercier mais aussi pour continuer de croitre.
En faisant naitre une véritable communauté que vous pouvez entretenir.

Si on se base sur les études de la pyramide de Maslow, le besoin d’appartenance est fortement présent pour tout usager. Que se soit sur le plan personnel ou professionnel, l’intégrer dans sa stratégie revient à penser au développement des relations que vous entretiendrez dans le temps avec eux.

En les intégrant sur un groupe Facebook  géré par votre entreprise par exemple. Ils se transformeront alors en de véritables émissaires, chaque personne sera convaincue du bien fait de vos produits et services. Pour en vanter ensuite les mérites à leur entourage.

Pour compléter ces actions, la mise en place d’un programme d’affiliation sera aussi possible. Chacun d’eux percevra une commission sur une vente et vous évitera des coûts supplémentaires engendrés par des publicités télévisuelles sur lesquelles vous n’aurez que très peu de retour chiffré.

Enfin, des invitations à des événements, des annonces, des rencontres salariés-fans vous assureront aussi des parts de marché supplémentaires. Avec la communication autour de votre événement, l’idée que vous êtes une entreprise proche de ses clients ne mettra pas longtemps à faire son bout de chemin.

 

L’exemple de Google Maps

entonnoir de conversion-Exemple Google Local Guide

Mon exemple le plus concret, Google Maps avec le programme “Local Guide”. Comment Google fait-il pour obtenir des images de qualité, des mises à jours régulières sur chacune de ses cartes, des informations sur l’affluence des lieux que vous visitez en fonction des horaires de la journée…

La réponse, c’est avec sa communauté !

A chaque fois qu’une personne participe activement à rendre ses cartes toujours plus actualisées, Google Maps verse une somme de point à son contributeur. Plus son score est élevé et plus Google lui attribue des prestigieux avantages, des voyages pour se rendre à des conférences, un accès anticipé aux dernières nouveautés…

Après toutes ces explications sur mon sablier de conversion, je suis certain que beaucoup d’entre vous y voient des points manquants, ou des informations que je n’ai pas traitée. Si tel est le cas, je vous invite à m’en dire un peu plus dans les commentaires. Tout cela de façon constructive.

Aussi, n’hésitez pas à l’enregistrer sur votre application Evernote pour pouvoir l’avoir à disposition lorsque vous réfléchirez à votre parcours client et votre stratégie.

C’est à vous !

 

Anthony Gonnet Vandepoorte

Anthony Gonnet Vandepoorte

Entrepreneur et inventeur en sciences numériques

Serial entrepreneur et intrapreneur, j’ai toujours eu pour seul objectif de marquer le monde à ma façon pour rejoindre ceux qui s’évertuent sans cesse à le changer. Mais avec une telle perspective et une ambition démesurée le chemin est long, semé d’embuches et on ne sait jamais là où il va nous mener... Lire la suite

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